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    袁红龙和他的“明白”哲学

      在今年春季全国糖酒会期间的“国台三十年暨珍藏坛酒上市盛典”上,袁红龙走进了《华夏酒报》记者的镜头里,“我从2005年开始卖酒,到现在已经取得了一点成绩,也想明白了很多道理,卖酒一定要做到心里明白,即明白酒的品质、明白市场的情况、明白消费者的消费心理,让消费者喝‘明白酒’、‘放心酒’,可不能喝‘糊涂酒’。这样,生意做起来才踏实,有劲头,也有盼头。”他洪亮的嗓门引来了身边不少经销商侧目,待认出是袁红龙,便纷纷颔首致意,对他的所言所为显然甚为钦敬。
      
      袁红龙与他的“明白”哲学,这7年间曾演绎过哪些故事?
      
      选品牌如结挚友
      
      袁红龙现在的身份是贵州遵义金士特渠酒业销售有限公司董事长,但他却更喜欢把自己当作国台酒业的一名员工。2005年之前,袁红龙喝过不少好酒,但却从没想过自己会去卖酒,直到遇见“国台酒业”,他的生活轨迹从此发生了转变。
      
      “通过朋友介绍,我结识了国台酒业,那时候的国台还很弱小,但它有一种很特殊的气质吸引了我。”袁红龙回忆起当年的情景仍然历历在目,贵州国台酒业有限公司拥有天士力集团的资方背景,并一脉相承了“现代健康白酒”、“现代健康的酒文化”等理念,“我当时非常认同国台酒业的这种理念,选择合作伙伴,选择酒类品牌,其实就像在生活中结交朋友一样,最重要的就是看彼此是否志同道合。”
      
      此外,国台酒业当时已经表现出良好的成长性,袁红龙用他文章来源华夏酒报高于常人的敏锐眼光首先发现了这一点。“现在我们大家都知道,天士力集团收购国台酒业是发生在1999年的事情,但直到2005年,才拿出产品在市场上招商,中间这5年多,他们干什么去了?”袁红龙娓娓道来,因为一瓶高品质的酱香型白酒,需要经过5年的陈放时间,按照酱酒生产的客观规律,国台酒业静下心来完成了基础储备。“我觉得这种心态是企业长远发展、持续发展的保证,耐得住寂寞,才能赢得未来。”
      
      与“朋友”一见如故,心意相通,共同去成就一番事业,这份“挑战”令袁红龙豪情四溢、跃跃欲试。选品牌如结挚友,袁红龙的道理简简单单却又明明白白,由此开始了他的“卖酒”生涯。
      
      “明白”无价
      
      7年间,袁红龙与国台酒业的感情日益深厚,也逐渐找准了卖酒的感觉。而为重点团购客户开通“酒厂直通航班”的大胆创举,更让他在国台酒业成为“名人”。
      
      “2005年,我开发了国台酒业的第一款定制产品,当时觉得很有信心,一方面是这个酒的确品质好,在我之前接触到的酱香型白酒中,它算是出类拔萃的;另外,因为前期积累的一些社会朋友关系,觉得凭这样的资源基础,卖点酒应该不成问题。”
      
      但一段时间之后,袁红龙发现卖酒不像自己想的这么简单:酒好未必一定热销,而靠关系、靠人脉,更不能保证生意的长久稳定。其实这也是当前一个颇有代表性的问题,随着酒类团购渠道的升温,很多业外人士都想尝试一下,但在入行初期,其渠道、团队和营销技能方面都存在很大的不足,如何因势利导、取长补短呢?“摸爬滚打了一段时间,生意出现了起落,我慢慢感觉到,关系只是团购的敲门砖,或者说,靠关系只能卖第一瓶酒,真正的功夫是需要日积月累的。”袁红龙对记者说。
      
      经过一次次的实践,袁红龙发现,国台定制酒的主要目标消费者多为高端精英群体,具有较高的文化鉴赏品位,其选择酒类品牌的时候往往也更加注重自主性,受广告、买赠等因素的影响较少。“通过揣摩他们的心理,我觉得要把国台定制酒卖好,必须在‘明白’二字上下力气。”
      
      袁红龙对《华夏酒报》记者具体解释说,所谓明白,首先是要让目标消费者喝得明白,“我觉得很多酒类产品在自我宣传的时候,说了很多关于历史、文化的内容,这当然是酒类品牌特别是白酒品牌所不可或缺的重要内涵,但不能因此而忽略了消费者最直接的喝酒体验。”
      
      他具体分析道,大家都说酱香型白酒好喝、高档,但这种特殊的感觉应该如何品出来呢?在不同的酱香型白酒中,又该如何品鉴区分其高下呢?“这就需要我们结合自身固有的资源,对核心消费群体进行一些指导培养,让他们具备一定的品鉴能力,而且会有主动去品酒的意识。”
      
      在袁红龙看来,通过这些工作,消费者会“喝”得越来越明白,而不再是人云亦云地喝“糊涂酒”,而产品本身的品质优势就会表现出来,也能在感情效应的敲门砖之后,建立起稳定的客户群体和销售渠道。
      
      此外,袁红龙还大胆提出,要让核心消费群体对产品有更深入的观察体验,就必须带他们走进酒厂,让他们亲自见证产品的生产环境与过程。于是便有了前文所提到的一幕,袁红龙邀请重点团购客户乘飞机来到贵州,走进国台酒厂区,行走在绿草如茵、鸟语花香的小径上,看看宛若药厂般现代化、高科技的酿酒生产线,深吸一口气,茅台镇上弥漫的酒香令人沉醉。于是,关于国台酒的记忆便深深地印在了每个人的心底。
      
      用飞机专程接送团购客户来看酒厂,这究竟值不值?“我认为,无论是对于团购客户的定制产品,还是市场上的各种白酒产品,它们的价值绝不仅仅体现为一瓶酒,而是一种品位和体验,更扩大一点说,白酒真正的文化内涵也都包含在这里面。”袁红龙笑呵呵地说道,只有看得明白,喝得明白,才能体会得到,所以,“明白”是无价的。
      
      心里明白,市场踏实
      
      袁红龙的“明白”哲学不仅服务于客户,也是他对自己的要求。
      
      2011年,袁红龙在成功开发团购客户、运作定制酒的基础上,又拿下了国台酒在广西省的代理权。对于他来说,这无疑又是一次全新的挑战,“刚开始的几天,确实觉得心虚,感觉心里没底。”他坦言,过去做定制酒和团购,更多是点对点地深度服务,现在却要面对偌大的一个广西市场,袁红龙一时不知该从何处入手。
      
      为了从迷茫里找到“明白”,袁红龙一头扎进了广西,跑市场、看同类竞品、做消费者意见调查,而国台酒业对他也给予了最大限度地支持,派出大量市场人员为袁红龙做信息采集和辅助调查工作,从策划到实施,帮助袁红龙在当地市场搞活动,连国台酒业销售公司总经理张春新也来到广西,逐个市场开展现场办公,帮助袁红龙解决实际问题。“的确非常感谢公司的大力支持,这样一路走下来,我对广西市场的情况已经有了很全面的了解,对于国台酒的长期运作,也有了一整套思路和具体方案,只有心里头明白,市场才能做得踏实。”
      
      袁红龙把国台酒在广西市场运作得的确很踏实,他仅仅用了4个月的时间,就完成了第一年的全年回款任务。而今年,国台酒把广西市场的销售目标提高了一倍多,“压力挺大的,但我很有信心完成这个目标。”“明白人”袁红龙自信地对记者说。
      
     

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