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    朗古特:像卖茶一样卖酒

      “1994年,我坐上德国汉莎的航班第一次到中国。也许我打中国市场的主意有些太早,那个年代,大多数中国人还不知道葡萄酒和白兰地的区别。”风趣幽默、和蔼可亲的乌尔里希·朗古特(UlrichLangguth)像讲故事一样打开了话匣子。





    像卖茶一样卖酒 

      
      现年73岁的朗古特老先生是最早踏入中国市场的德国酒商之一。近20来,为了寻找满意的合作伙伴,把上乘的雷司令带给中国的爱酒人士,他先后到过中国30多次。
      
      现在,朗古特的葡萄酒生意在中国做得风生水起,目前已经和青岛市中糖进出口商贸有限公司以及北京、深圳等地的数家公司实现合作,强强联手,共同打造德国葡萄酒高端品牌。借赴德国采访之机,《华夏酒报》记者拜访了朗古特酒庄(WeingutUlrichLangguth),伴着一杯酒庄自产的酸爽清新的雷司令,与朗古特聊了起来。从他身上,记者感受到一位德国老人对葡萄酒的执着、纯朴和激情。
      
      朗古特反复地说,对中国市场要有足够的耐心。
      
      天时地利做好酒
      

      摩泽尔河是欧洲国际河流莱茵河最主要的支流,蜿蜒多姿的河谷和高地为种植高品质雷司令提供了天然条件。摩泽尔河畔散落着许多富有诗意的村落,这些村落世代以种植葡萄酿酒为生。朗古特酒庄就座落在这里的特拉本特拉巴赫(TrabenTrarbach)小镇。
      
      摩泽河流域位于北纬50度,这可能是世界上能种植出上好酿酒葡萄最高纬度的地域了。其纬度相当于我国黑龙江北部的海拉尔还要往北100多公里,10月份的海拉尔已经是万物凋零、冰天雪地,而在摩泽河陡峭河谷上的雷司令葡萄正值最佳收获季节。摩泽河的雷司令果酸饱满,这也正是摩泽河流域的雷司令具有极强的瓶储潜质的根本,10年,20年,开瓶后依然是最佳享用时刻,且不说其它白葡萄酒,就是一般的波尔多红葡萄酒也难望其项背。沿莱茵河越往南,随着果香的突出,瓶储能力也就相应地弱化了,这也正是摩泽河流域的神奇之处和摩泽河雷司令不可复制的所在。
      
      朗古特家族从1769年就开始经营葡萄酒。酒庄葡萄种植面积为4.5公顷,其中雷司令超过90%,年产优质雷司令葡萄酒10万瓶?!痘木票ā芳钦呖吹?,该酒庄的葡萄园均座落于面南的坡地上,获得了最大程度的日照。山坡的坡度在30度~40度之间,葡萄栽种在如此陡峭的山坡上,虽然脚下岩土很滑,但葡萄全部采用人工采摘,其难度可想而知。
      
      “这些板岩是摩泽河流域主要的石材,大约形成于3亿多年前。”朗古特拿起一块泛着黑青光泽的风化岩石向记者解释道,这种莱茵板岩(Rhinishslate)就是保证雷司令葡萄品质的根本。白天黑色的岩石表面能最大限度地吸收太阳热能,晚间回馈给葡萄树,这使摩泽河在十分寒冷的地带依然能够生长成熟度极高的葡萄。摩泽尔河两岸所盛产的雷司令白葡萄酒,所含的矿物质之高的原因就不言而喻了。
      
      酒庄在冬天为葡萄剪枝,以确保结串的均衡,同时在产量上也严格控制,确保果实的浓郁度和成熟度。葡萄被手工采摘、经过人工分拣和去梗轻柔压榨后,采用小型不锈钢罐和橡木桶两种发酵工艺,小型不锈钢罐以全自动发酵控温系统对发酵参数进行数字化监测,橡木桶发酵则可丰富葡萄酒的香气。酒庄一直注重践行有机作业,比如,压榨后的葡萄皮会倒在葡萄园里,相当于为来年的葡萄生长施了基肥,从而完成葡萄生长的良性循环。正是酒庄对诸多细节的严苛考究,才酿出了品质卓越的雷司令葡萄酒,在国内外赛事中屡屡获奖,广受赞誉。
      
      当日品尝的酒中,记者印象最深的是一款2001年晚收雷司令(Spalese),品尝下来,其最为突出的特点是层层莱茵板岩所赋予的丰富的矿石气息,其次,果酸丰富,青苹果、柠檬的清香交替呈现,精致优雅,透着贵族气质,完全没有法尔茨(Pfalz)产区那些果香浓郁的讨巧型雷司令的“亲民”特性。想想天时地利的气候和坡地上的层层莱茵板岩,以及酒庄追求品质的种种所为,也就不难理解如此美酒的成因了。
      
      品尝是最好的营销
      
      朗古特不仅爱酒,而且爱茶,尤其是中国茶。在他看来,酒和茶有许多相似的特点,比如对种植气候、风土的要求,饮用时对温度和盛装器具的讲究。而卖酒和卖茶更有异曲同工之处,比如,让人们领略到其独有的味道和乐趣。
      
      朗古特讲了这样一个真实的故事。1999年,他曾在北京听到一家五星级酒店的总经理对他一位经营葡萄酒的朋友说:“Johnny,你不应该开那么多的零售店,你应该在北京大学旁边开一家葡萄酒酒吧,论杯销售给那里的大学生,肯定会非常受欢迎。当这些学生毕业后,他们中的很多人成为各个公司的要员。那么,你会拥有很多忠实的顾客。”
      
      今天看来,那位总经理的说法是正确的。他的朋友因为没有听他的忠告,最终未能支撑到今天。
      
      朗古特认为,品尝是最好的推广方式,这也是迄今为止他所发现的唯一能够让人们了解并接受其葡萄酒的方式。
      
      “我们不喜欢与大经销商合作,因为他们的大型分销体系无法确保将我们的信息准确无误地传递出去。大公司更适合销售知名品牌或普通餐酒。而我们的合作伙伴一般是规模较小、但看重品质的经销商,一般为家族企业,其销售人员对于小众产品具有非常高的热情,我们会亲自向他们传授产品的精髓。”
      
      为此,朗古特最终选择合作的经销商,都在会酒庄的指导下训练销售团队,使他们了解德国雷司令的独特卖点,将雷司令最美妙的一面呈现给消费者。朗古特说,雷司令被称为“白葡萄酒中的皇后”,其风格多样,从干酒到甜酒,从优质酒、贵腐型酒到顶级冰酒,各种级别都能酿造。同时,它也是一种富于变化的葡萄酒,涵盖了桃子、柑橘、蜂蜜等各种香气,或醇厚,或清新,千变万化,不断给饮者带来新的惊喜。没有一种白葡萄酒能像雷司令那样,让人们在品尝单一葡萄品种酿造的葡萄酒时,能够经历如此多层次的味觉享受。这些都是雷司令的迷人之处。
      
      “从我们对中国市场出口15年之久的经验来看,中国消费者对红葡萄酒的热情正在下降,白葡萄酒却在升温,尤其是雷司令葡萄酒。”朗古特认为,德国的半干型雷司令最适合搭配中国菜。而酒精度在9%~11%之间的干型雷司令,因为具有令人愉悦的果香和清爽的酸度,非常受中国女性消费者的喜欢。
      
      但朗古特认为,刚刚开始接触雷司令的消费者会对雷司令的“多变”感到难以理解。相比之下,一款霞多丽或一款美乐更容易让人接受。因此,他在推广过程中非常注意为消费者“解惑”。
      
      长期的中国市场运作使他积累了不少的“小经验”。比如,一场品酒会一般不要超过6款酒,最好是4款白葡萄酒,2款红葡萄酒,每款葡萄酒都要附上中文描述,并配以不同的菜肴。他一般建议经销商对品酒会的参加者收取一定的费用,因为人们往往认为,花费高价的一般都物有所值,而不需要花钱的往往都不是好酒。
      
      漫漫中国路
      
      谈及在中国市场的成功经验,朗古特说,最重要的是坚持,只要你有一个目标,并不断地为此付出努力,就最终能够获得回报。
      
      “这些年来中国变化很大,特别是葡萄酒市场,我个人非??春弥泄谐?。”近20年来,朗古特多次飞往中国考察调研,寻找满意的中国代理商。“我们接触的中国的进口商都想做我们的独家代理商,但他们大多没有能力覆盖整个中国市场。要知道,中国的一个省要比多数欧洲国家还要大。”朗古特笑着说。
      
      朗古特曾将50箱样品酒发往上海,之后开始了漫长的等待,但最终杳无音讯。这件事并未动摇他开拓中国市场的决心。随着在重要国际展会和中国各大展会上频频亮相,他的产品也获得了中国经销商的关注。1995年和1996年,朗古特首次将两个集装箱的葡萄酒销往中国市场。
      
      在朗古特看来,中国葡萄酒市场整体的发展态势非常乐观。中国人口众多,对酒的消费是很有潜力的。出于健康考虑,中国政府很支持葡萄酒消费。此外,年轻一代比较喜欢喝葡萄酒,市场对德国葡萄酒整体而言都表现出极大的好感。
      
      经过严格挑选,目前该酒庄已经和青岛市中糖进出口商贸有限公司以及北京、深圳等地的多家进口商实现合作,强强联手,共同打造德国葡萄酒高端品牌,向中国消费者推广多款风格各异的高档德国雷司令葡萄酒。“我们追求的不是一哄而起的市场反应,而更看重在细分领域、局部市场逐步扩展占优的过程。”朗古特说。
      
      &文章来源华夏酒报nbsp;作为一家精品葡萄酒庄,朗古特酒庄在中国市场的销量并不可观。“事实上,从1999年到2007年,我们卖的酒非常少,但在过去的2年~3年间,随着进口商们越来越多地关注白葡萄酒,我们在中国市场保持了大约25%的增长幅度,今年预计会达到40%的增长。这主要是我们和中国进口商一起不遗余力地举办各种推广活动和品鉴会的结果。”
      
      我们有理由相信,朗古特的中国路会走得更好。

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